El Revenue Management en el sector hotelero

Entonces el Táctica de resonancia magnética exitoso, necesita controlar la demanda de los clientes. Para alcanzar este objetivo, el RM básicamente utiliza dos palancas: Precio y duración. Luego se intenta convertir precios fijos en variables y convertir la duración de impredecible en predecible.

Índice
  1. La duración
    1. Este es el momento en que el cliente usa un producto y / o servicio, p. Ej. B. Pernoctaciones, comidas, etc. Para que este tiempo sea más predecible, conviene trabajar en los siguientes puntos:
  2. El precio
    1. El precio efectivo tiene en cuenta lo subsiguiente:
    2. Las vallas arancelarias tienen en cuenta:
  3. Herramientas básicas de encargo de ingresos para proveedores de alojamiento
    1. Diario de precios
    2. Curva de reserva o tendencias
    3. presupuesto
    4. Estudio competitivo
  4. Indicadores de encargo del rendimiento
    1. Estos se dividen en:

La duración

Este es el momento en que el cliente usa un producto y / o servicio, p. Ej. B. Pernoctaciones, comidas, etc. Para que este tiempo sea más predecible, conviene trabajar en los siguientes puntos:

  1. Sujetar la incertidumbre de la venida.. Cedido que el inventario es restringido y perecedero, es necesario "ampararse" de las ausencias. El hecho de que el cliente prometa venir a nuestro hotel no significa que definitivamente lo hará. Se pueden tomar las siguientes medidas para aminorar esta incertidumbre:
    1. Realice predicciones de no presentaciones y cancelaciones.
    2. Implementar una política de overbooking adecuada.
    3. Solicite al cliente una respaldo de polímero de crédito o un depósito para asegurar la reserva.
    4. Llame o envíe un correo electrónico para recordarle los detalles de su reserva.
    5. Implementar tarifas de rescisión de reserva.
  2. Sujetar la incertidumbre sobre la duración de la permanencia.. Sujetar esta incertidumbre permitirá obtener información más precisa y tomar decisiones que darán paso a optimizar la capacidad instalada del alojamiento. Esto se logra mediante:
    1. Realice predicciones sobre la hora de venida, la duración de la estancia y las características del cliente.
    2. En el check-in, recuerde a los clientes cuánto tiempo se quedarán.
    3. Utilice tarifas de salida anticipada para "imponer" a los clientes a cumplir con el acuerdo.

El precio

Las empresas que trabajan con RM utilizan los llamados. sobre Precios diferencialesEs asegurar, se establecen precios diferentes para un mismo producto y / o servicio en función del tipo de cliente, tiempo de consumo, forma de suscripción, etc.

El precio efectivo tiene en cuenta lo subsiguiente:

  1. Determinación del monto de la tarifa. La determinación de las diferentes tarifas de la instalación se puede realizar mediante:
    1. Fije los precios según sea necesario.
    2. Mira los precios de los competidores.
    3. Utilice precios de relato.
  2. Determine quién paga esta tarifa. La proposición de diferentes tarifas comienza con la diferenciación del producto y / o servicio. Esta diferenciación le da al cliente la seguridad de comprar diferentes productos y por lo tanto diferentes ventajas.

en el Precios, la empresa debe comprobar de ofrecer a los clientes una combinación de precios lógicos.

El uso de Evaluar vallas (condiciones adjuntas a la tarifa) ayudan a "discriminar" los precios asignados a cada hornacina de mercado.

Las vallas arancelarias tienen en cuenta:

  1. Propiedades físicas. Tipo de habitación, tierra, apariencia, instalaciones, etc.
  2. Disponibilidad. Controle la disponibilidad de tarifas específicas, ya sea para un segmento de mercado específico, un canal de ventas o haciéndolas disponibles solo para clientes en ubicaciones específicas.
  3. El cliente. Características como vida, clase de membresía, empresa, etc., en almohadilla a las cuales se determina la tarifa a avalar.
  4. La transacción. Estos incluyen restricciones de importación, condiciones especiales o dependen de cómo se realizó la reserva, etc.
  5. El producto. Las distinciones que hace la límite de productos de la empresa para atraer a los diferentes segmentos presentes en el mercado.

Herramientas básicas de encargo de ingresos para proveedores de alojamiento

A continuación se muestran algunas herramientas muy efectos y necesarias.

Diario de precios

Por el Diario de precios No solo conoce el crecimiento de las reservas, sino que asimismo puede hacer estimaciones sobre las reservas futuras. Para que el diario de precios sea confiable, es necesario que todas las reservas realizadas se registren diariamente.

El diario de precios asimismo nos ayuda con esto. anticipar reservas que se producen según las temporadas, por lo que los precios del servicio se determinan en almohadilla a ellas.

El diario de precios consta de una tabla en la que se registra una serie de entradas en orden cronológico.

Básicamente, el diario distingue las siguientes columnas para cada día en el que se realiza la entrada:

  1. Temporada en la que estamos (entrada, quebranto, media).
  2. Evento eventualmente ocurrido, ya sea congreso, festivos, etc.
  3. Número de reservas realizadas durante el día.
  4. Número de reservas realizadas el día precedente.
  5. Variación de reservas entre el día precedente oportuno a la diferencia entre las dos columnas anteriores.
  6. Número de noches vendidas en todas las reservas realizadas en el día.
  7. Número promedio de noches por reserva (resultado de dividir el número total de noches reservadas para el día por el número total de reservas para ese día).

El estudio de estas variables descritas anteriormente permite comprender el comportamiento de las reservas cuando algunas de las variables cambian, ya sea la temporada, la presencia de eventos especiales o los precios.

Curva de reserva o tendencias

Es un utensilio visual Esto proporciona una previsión del número de reservas que se pueden realizar en un período de tiempo determinado. Este claro muestra el comportamiento de las reservas fabricado a un precio determinado.

Tenga en cuenta que para reservas a muy generoso plazo, los precios pueden ser demasiado bajos y su servicio puede mejorar a medida que aumenta el tiempo de servicio.

Hay que tener en cuenta y prestar atención a que cosechar, este es el número de reservas realizadas en un período determinado.

El Revenue Management en el sector hotelero

Como ya se dijo, si las reservas se hacen a muy generoso plazo podemos entregar a precios muy bajos, esto es especialmente interesante en épocas de temporada quebranto cuando se esperan menos reservas y por consiguiente un longevo prominencia de interés son las reservas, aunque esto penaliza el precio, ya que estas reservas, por supuesto, asimismo se hacen Precios reducidos.

Sin retención, en temporada entrada es interesante optimizar el precio, ya que se prevén un longevo número de reservas durante esta temporada. Está destinado en este caso Maximizar precio a desembolso de una reducción en el prominencia de daño.

Es interesante hacer gimnasia Curvas de demanda según segmentos de clientes (Para lo cual primero debemos acontecer segmentado a nuestros clientes según parámetros como sexo, vida, país, etc.), ya que cada segmento tiene un comportamiento diferente a los demás, incluso exactamente lo contrario.

presupuesto

El presupuesto representa el Hoja de ruta sobre la que se va a especificar la logística. El presupuesto empuja cuantitativamente la fijar metas por la compañía. Esto incluye las estimaciones tanto de ventas como de compras y costos.

Entre las ventajas que ofrece un presupuesto, podemos mencionar:

  1. Muestre los objetivos de la ordenamiento en títulos para una mejor comprensión.
  2. Aumente el control que se puede colocar en cada proporción.
  3. Facilita el control de los resultados de la ordenamiento.
  4. Coordinar todos los niveles de la ordenamiento hasta alcanzar el objetivo global.
  5. Permite el establecimiento de prioridades a honra de la consecución de objetivos.
  6. Ayuda a anticipar posibles éxitos o fracasos al poder realizar un seguimiento de los resultados anuales sobre una almohadilla mensual.
  7. Permite convenir desviaciones de este y anticipar posibles pérdidas anuales a través de medidas y estrategias correctoras.

Al evaluar el presupuesto, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Constreñir el proceso de presupuestación, prestando exclusivo atención a la información arreglado y sus fuentes.
  2. Determine el ciclo de vida del producto y los pasos para crear el presupuesto.
  3. Constreñir un mecanismo para monitorear la ejecución presupuestaria.

Desde un punto de apariencia técnico, el presupuesto puede ser de dos tipos, en función del horizonte temporal fijado: Presupuesto a corto plazocon el objetivo de establecer metas anuales y presupuesto a generoso plazo, en este caso las metas serán superiores a un año.

Los presupuestos asimismo se pueden crear adentro de las empresas por radio. el Presupuesto del sección, recopila los objetivos de un solo sección mientras Principal o general, recopila los objetivos de toda la ordenamiento.

Otro beneficio del presupuesto será la capacidad de comparar poco Comparación con datos reales a lo generoso del período, por ejemplo, a parte de año ya tenemos meses reales en comparación con los meses presupuestados antaño del inicio del año y podemos ver su posible desviación y analizar las causas.

el Comparación entre el presupuesto programado y el presupuesto ejecutado permite identificar desviaciones e iniciar medidas correctoras, por ejemplo si tienes menos reservas que el presupuesto, esto significa que eres demasiado restrictivo o los precios son más económicos, por el contrario, si tienes un prominencia de reserva superior al presupuestado, puede ser que no seamos restrictivos o que sea necesario un ajuste al ascenso de precios.

Estudio competitivo

Es fundamental para toda empresa observar el comportamiento de la competencia para determinar si las políticas de intervención en el mercado son adecuadas, han contribuido a un aumento de los ingresos y si los clientes están satisfechos con el servicio ofrecido.

Hoy en día, la red ofrece una gran cantidad de información sobre competidores potenciales en todos los sectores. Podemos hacer esto a través de blogs, prensa especializada o informes de la industria. cronómetro Métricas principales que sirven de relato para el éxito de nuestra empresa.

Tan pronto como conocemos la industria, es posible a través del benchmarking incorporar las experiencias exitosas de nuestros competidores en nuestro negocio. el Benchmarking facilita la comparación de nuestro negocio con los principales competidores del sector en cuanto a los servicios ofrecidos, la estructura de las empresas, los precios de los servicios, los posibles utilizados Estrategias de marketing que se implementan, incluyendo las modalidades de financiamiento.

Para un correcto descomposición de la competencia es necesario determinar: ¿Cuál es nuestra verdadera competencia?, y convenir a partir de esta identificación posible "Nichos de mercado“O servicios que aún no son ofrecidos por la competencia, que no se utilizan lo suficiente, o sobre los que podríamos tener una delantera competitiva.

Indicadores de encargo del rendimiento

Estos se dividen en:

  1. Indicadores básicos:
    1. % CARGA: son las habitaciones vendidas divididas por el número de habitaciones en traspaso x 100.
    2. ADR o Tarifa diaria promedio: es el ingreso total por habitación dividido por el número de habitaciones vendidas.
    3. REVPAR o Ingresos por habitación arreglado: es el ingreso total por alojamiento dividido por el número de habitaciones en traspaso.
    4. REVPAR Asimismo se puede calcular dividiendo el ADR por el% de ocupación.
    5. GOP o beneficio eficaz bruto: son las ventas totales menos los costos operativos totales más los fijos y variables.
    6. GOPPAR: es el total de ventas en el costo total de propiedad, entre los espacios disponibles.
  2. Indicadores avanzados:
    1. Ganancia de contribución: es la tasa de traspaso menos los costos variables.
    2. Ingresos netos idénticos: es el ganancia de contribución presente dividido por el nuevo ganancia de contribución multiplicado por el empleo presente.
    3. TRevPar: es la facturación total o los ingresos totales por habitación arreglado.
    4. NRev: es el ingreso menos los costos de distribución.
    5. NRevPar: es el ingreso neto de los costos de distribución por habitación arreglado.

Que es el turismo de negocios.

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