Enfoque de Ventas vs. Enfoque de Marketing en Turismo

enfoque de ventas vs enfoque de marketing en turismo

Un enfoque de ventas busca el resultado inmediato, la venta el día de hoy, mas no asegura la venta futura y sostenida en el tiempo. No le ha pasado que adquirió tal paquete turístico con mucha expectativa y su experiencia fue mala por un servicio deficiente y también incompleto. Es seguro que no volverá a adquirir nunca en aquella agencia que sí, en efecto, le pudo vender una vez mas no consiguió su plena satisfacción, que es la meta del marketing. Pues en contraste al enfoque de ventas, el enfoque y tratamiento del marketing busca la satisfacción de los usuarios, y es ahí donde reside la base de la recompra y la recomendación del público, lo que nos asegura rentabilidad y fidelización de un conjunto de usuarios. 

Entonces, a la luz de lo expuesto, infiere que marketing consiste en comprender y atender bien a un público anteriormente determinado, satisfaciendo sus necesidades de forma rentable para el negocio. Otra definición de marketing nos refiere que es un conjunto de estrategias y acciones planeadas para crear valor a una porción del mercado. ¿Crear valor? Sí, resolviendo inconvenientes a los clientes del servicio, satisfaciendo sus necesidades y deseos, facilitándoles la vida, ofreciéndoles beneficios que se traduzcan en una experiencia positiva de visita en el destino, respondiendo siempre y en todo momento a sus motivaciones de viaje y a su perfil de consumo.

Peter Drucker, el enorme teorético del management moderno, escribió a forma de sentencia: “El marketing tiene como propósito conocer y entender tan bien al consumidor que el producto se ajuste de manera perfecta a sus necesidades”. La compañía turística no escapa de esta regla de marketing. Se pierden clientes del servicio por infravalorarlos, al no reconocer sus inconvenientes y necesidades para viajar, por opinar que se les comprende y ofrecerles bultos turísticos y promociones singulares que no sintonizan con su perfil de consumo, con aquello que verdaderamente procuran de su agencia de viajes. Nos perdemos en un enfoque de ventas, en donde la mercadotecnia brilla por su ausencia.

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En la medida que usted conozca a su cliente, estará más preparado para satisfacerlo. Esa es la clave del marketing. Por tanto, no se trata de vender cualquier producto a cualquier precio y en cualquier condición; ello debe responder a lo que demandan sus clientes, por el hecho de que son ellos con su compra los que generan los ingresos económicos para la agencia. Con mayor razón si es una empresa nueva o todavía pequeña en el mercado, está en el momento correcto para concentrarse en la comprensión de su público: reconocer qué necesitan, cómo viajan, cómo compran, cómo reservan, su estilo de viaje, su nivel socioeconómico, país de origen, gustos y preferencias en las visitas, etc. Así, sabrá qué experiencias turísticas aseguran las ventas, cuánto cobrar por ellas, en dónde distribuirlas y publicitarlas. En materia de marketing nada se deja a la providencia o bien a los santurrones. 

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